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Le recouvrement amiable des créances clients : Optimiser l’organisation et les techniques pour gagner en efficacité

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Objectifs de la formation

• Comprendre les enjeux et l’importance de la fonction de recouvrement
• Intégrer de nouvelles techniques en matière de recouvrement téléphonique
• Gagner du temps au travers de l’organisation du recouvrement
• Négocier efficacement les paiements
• Être capable d’identifier les signes avant-coureurs de difficultés du client

Objectifs de la formation

Sensibilisation à l’enjeu du poste :

• Le contexte global de l’entreprise
• Les enjeux commerciaux et financiers
• Le coût du paiement tardif (DSO)
• Le coût du non- paiement (provision)
• L’Objectif et la responsabilité du service Recouvrement

 

Organisation et outils de gestion du risque :

• Organisation du service
• Le risque client :
– Les principales formes juridiques
– L’analyse du risque par les indicateurs de base (ancienneté..)
– Les moyens de paiement

Le Processus Recouvrement :

• Le processus de relance :
– Les facteurs clé
– Les différents types de relance
– L’adaptation à la typologie de clientèle
– Exemple de timing
– La relation avec les équipes commerciales

Les règles de l’entretien téléphonique et de la communication

• Principes de base de la communication
• Les paramètres de la voix
• Le vocabulaire et les termes appropriés
• Le fil conducteur :
– Se présenter
– Vérifier l’interlocuteur
– Mettre en écoute
– Enoncer le sujet
– Donner la parole
– Capter les réponses
– Reformuler les accords
– Boucler l’appel

L’appel téléphonique :

• Les différents styles d’appels (Client important, ancienneté, chronologie…)
• Les différentes situations (Absence, répondeur, téléphone portable…)

L’organisation interne :

– Le degré d’autonomie
– Le temps dédié
– La gestion des priorités
– La rigueur du suivi
– Le dossier et le compte rendu

Les « barrages » :

• Comment joindre l’interlocuteur qui « se cache »

Points forts :

Une méthode pédagogique pragmatique et concrète :
Exposés et cas pratiques à partir d’appels réalisés en direct au téléphone.
Il sera nécessaire que chaque participant apporte une dizaine de dossiers afin de traiter un maximum de situations.

Jean-Luc B.

Consultant/Formateur

Après près de 20 années passées au sein d’entreprises internationales où il occupé successivement des fonctions de Crédit Manager, directeur du développement commercial puis Directeur Général France, Jean-Luc B. à créer son propre cabinet de conseil/Formation en 1998.
Spécialisé en gestion / finance d’entreprise, il intervient tant que formateur où consultant dans des entreprises et secteurs d’activité très variés.
Il est titulaire d’un DECS.

Durée
14h00 – 2 jours

Prix
1300 euros HT

Formation :

MF-GF2210

Date :

Nous consulter

Horaires :

8H30 – 16H30

Lieu :

En centre, En entreprise, A distance

Taille groupe :

8 à 15 en présentiel et 3 à 20 en distanciel

Nombre de sessions :

selon la taille du groupe

Public :

• Directeur financiers, Contrôleurs de gestion, toute personne promue à cette fonction où en recherche de l’optimiser

Pré-requis :

Aucun

Méthodes pédagogiques

  • Nos Consultants/formateurs alternent théorie, partage de savoir-faire et exercices pratiques basés sur des cas réels.
    Nos méthodes d’animation facilitent les débats et échanges entre participants et intervenants
  • Le contenu de cette formation est susceptible d’adaptation en fonction du niveau et des besoins des participants identifiés en cours de session
  • Un support est remis en présentiel le jour de la formation et en distanciel après la formation.

Suivi et évaluations via la plateforme DIGIFORMA

Un lien d’accès sera transmis à chaque participant avant la formation afin de réceptionner les documents suivants :

  • Feuille d’émargement à signer par ½ journée et par jour par chaque apprenant.
  • Un questionnaire d’évaluation (à chaud et à froid) de la perception de la formation sera complété par les participants en fin de session.
  • Un certificat individuel de réalisation de l’action de formation et une attestation d’assiduité sont adressés à chaque participant à l’issue de la formation.