
Objectifs de la formation
• Comprendre les enjeux et l’importance de la fonction de recouvrement
• Intégrer de nouvelles techniques en matière de recouvrement téléphonique
• Gagner du temps au travers de l’organisation du recouvrement
• Négocier efficacement les paiements
• Être capable d’identifier les signes avant-coureurs de difficultés du client
Objectifs de la formation
Sensibilisation à l’enjeu du poste :
• Le contexte global de l’entreprise
• Les enjeux commerciaux et financiers
• Le coût du paiement tardif (DSO)
• Le coût du non- paiement (provision)
• L’Objectif et la responsabilité du service Recouvrement
Organisation et outils de gestion du risque :
• Organisation du service
• Le risque client :
– Les principales formes juridiques
– L’analyse du risque par les indicateurs de base (ancienneté..)
– Les moyens de paiement
Le Processus Recouvrement :
• Le processus de relance :
– Les facteurs clé
– Les différents types de relance
– L’adaptation à la typologie de clientèle
– Exemple de timing
– La relation avec les équipes commerciales
Les règles de l’entretien téléphonique et de la communication
• Principes de base de la communication
• Les paramètres de la voix
• Le vocabulaire et les termes appropriés
• Le fil conducteur :
– Se présenter
– Vérifier l’interlocuteur
– Mettre en écoute
– Enoncer le sujet
– Donner la parole
– Capter les réponses
– Reformuler les accords
– Boucler l’appel
L’appel téléphonique :
• Les différents styles d’appels (Client important, ancienneté, chronologie…)
• Les différentes situations (Absence, répondeur, téléphone portable…)
L’organisation interne :
– Le degré d’autonomie
– Le temps dédié
– La gestion des priorités
– La rigueur du suivi
– Le dossier et le compte rendu
Les « barrages » :
• Comment joindre l’interlocuteur qui « se cache »
Points forts :
Une méthode pédagogique pragmatique et concrète :
Exposés et cas pratiques à partir d’appels réalisés en direct au téléphone.
Il sera nécessaire que chaque participant apporte une dizaine de dossiers afin de traiter un maximum de situations.

Jean-Luc B.
Consultant/Formateur
Après près de 20 années passées au sein d’entreprises internationales où il occupé successivement des fonctions de Crédit Manager, directeur du développement commercial puis Directeur Général France, Jean-Luc B. à créer son propre cabinet de conseil/Formation en 1998.
Spécialisé en gestion / finance d’entreprise, il intervient tant que formateur où consultant dans des entreprises et secteurs d’activité très variés.
Il est titulaire d’un DECS.

Durée
14h00 – 2 jours
Prix
1300 euros HT
Formation :
MF-GF2210
Date :
Nous consulter
Horaires :
8H30 – 16H30
Lieu :
En centre, En entreprise, A distance
Taille groupe :
8 à 15 en présentiel et 3 à 20 en distanciel
Nombre de sessions :
selon la taille du groupe
Public :
• Directeur financiers, Contrôleurs de gestion, toute personne promue à cette fonction où en recherche de l’optimiser
Pré-requis :
Aucun
Méthodes pédagogiques
- Nos Consultants/formateurs alternent théorie, partage de savoir-faire et exercices pratiques basés sur des cas réels.
Nos méthodes d’animation facilitent les débats et échanges entre participants et intervenants - Le contenu de cette formation est susceptible d’adaptation en fonction du niveau et des besoins des participants identifiés en cours de session
- Un support est remis en présentiel le jour de la formation et en distanciel après la formation.
Suivi et évaluations via la plateforme DIGIFORMA
Un lien d’accès sera transmis à chaque participant avant la formation afin de réceptionner les documents suivants :
- Feuille d’émargement à signer par ½ journée et par jour par chaque apprenant.
- Un questionnaire d’évaluation (à chaud et à froid) de la perception de la formation sera complété par les participants en fin de session.
- Un certificat individuel de réalisation de l’action de formation et une attestation d’assiduité sont adressés à chaque participant à l’issue de la formation.