Réussir dans sa fonction commerciale

— Identifier les attentes des entreprises clientes vis-à-vis du commercial
— Être orienté « client », partenaire.
— Définir les missions du commercial et les structurer
— Identifier les critères de ciblage pertinents
— Les différentes étapes de la prospection (préparation, appels…)
— Anticiper les objections et préparer ses arguments
— Anticiper les éventuelles difficultés (barrage)
— Le(s) tableaux de bord de suivi de la prospection

— Synthèse des informations utiles
— Définir un objectif (fil conducteur de l’entretien)
— Choisir une stratégie
— Cibler les points permettant d’entrée de créer un climat positif

— La phase de découverte : poser les bonnes questions
— Identifier les motivations et préoccupations de l’interlocuteur
– L’écoute active : être attentif et concentré, prendre des notes
— Reformuler avec l’interlocuteur le contexte et les besoins

— L’associer dans la recherche de solution
— Proposer une solution argumentée à partir des besoins identifiés

— Utiliser les objections pour mettre en valeur la qualité de l’offre
— Rebondir sur les objections pour mieux argumenter : exemples chiffrés, comparaisons avec le contexte actuel…
— Conclure aux premiers signaux d’achat potentiel
— Opter pour une technique de conclusion adaptée

— Créer de la confiance par un suivi régulier
— Être très réactif en cas de « litige » où mécontentement
— Proposer systématiquement les promotions où opportunités