
Objectifs de la formation
• Maîtriser chaque étape de la démarche commerciale.
• Structurer son approche depuis la prospection jusqu’à la fidélisation.
• Savoir préparer un rendez-vous en clientèle
• Maîtriser les principales techniques de la négociation
• Savoir traiter les objections et conclure la vente
Programme de formation
Le métier de commercial
— Identifier les attentes des entreprises clientes vis-à-vis du commercial
— Être orienté « client », partenaire.
— Définir les missions du commercial et les structurer
— Identifier les critères de ciblage pertinents
— Les différentes étapes de la prospection (préparation, appels…)
— Anticiper les objections et préparer ses arguments
— Anticiper les éventuelles difficultés (barrage)
— Le(s) tableaux de bord de suivi de la prospection
Préparer un rendez-vous
— Synthèse des informations utiles
— Définir un objectif (fil conducteur de l’entretien)
— Choisir une stratégie
— Cibler les points permettant d’entrée de créer un climat positif
Le rendez-vous en clientèle
— La phase de découverte : poser les bonnes questions
— Identifier les motivations et préoccupations de l’interlocuteur
– L’écoute active : être attentif et concentré, prendre des notes
— Reformuler avec l’interlocuteur le contexte et les besoins
— L’associer dans la recherche de solution
— Proposer une solution argumentée à partir des besoins identifiés
Traiter les objections et conclure la vente
— Utiliser les objections pour mettre en valeur la qualité de l’offre
— Rebondir sur les objections pour mieux argumenter : exemples chiffrés, comparaisons avec le contexte actuel…
— Conclure aux premiers signaux d’achat potentiel
— Opter pour une technique de conclusion adaptée
Savoir fidéliser sa clientèle
— Créer de la confiance par un suivi régulier
— Être très réactif en cas de « litige » où mécontentement
— Proposer systématiquement les promotions où opportunités
Points forts :
Approche méthodique et structurée du métier de commercial, cas pratiques au travers de jeux de rôle

Jean-Luc B.
Consultant/Formateur
Après près de 20 années passées au sein d’entreprises internationales où il occupé successivement des fonctions de Crédit Manager, directeur du développement commercial puis Directeur Général France, Jean-Luc B. à créer son propre cabinet de conseil/Formation en 1998.
Spécialisé en gestion / finance d’entreprise, il intervient tant que formateur où consultant dans des entreprises et secteurs d’activité très variés.
Il est titulaire d’un DECS.

Durée
14h00 – 2 jours
Prix
Tarif groupe euros HT
Formation :
MF-TC2200
Date :
Uniquement en intra entreprise – Nous consulter
Horaires :
8H30 – 16H30
Lieu :
En centre, En entreprise, A distance
Taille groupe :
8 à 15 en présentiel et 3 à 20 en distanciel
Nombre de sessions :
selon la taille du groupe
Public :
• Commerciaux et technico-commerciaux et toute personne souhaitant s’orienter vers une carrière commerciale
Pré-requis :
Aucun
Méthodes pédagogiques
- Nos Consultants/formateurs alternent théorie, partage de savoir-faire et exercices pratiques basés sur des cas réels.
Nos méthodes d’animation facilitent les débats et échanges entre participants et intervenants - Le contenu de cette formation est susceptible d’adaptation en fonction du niveau et des besoins des participants identifiés en cours de session
- Un support est remis en présentiel le jour de la formation et en distanciel après la formation.
Suivi et évaluations via la plateforme DIGIFORMA
Un lien d’accès sera transmis à chaque participant avant la formation afin de réceptionner les documents suivants :
- Feuille d’émargement à signer par ½ journée et par jour par chaque apprenant.
- Un questionnaire d’évaluation (à chaud et à froid) de la perception de la formation sera complété par les participants en fin de session.
- Un certificat individuel de réalisation de l’action de formation et une attestation d’assiduité sont adressés à chaque participant à l’issue de la formation.